En 2025, las empresas europeas otorgaron de media un impresionante 45% de su cartera comercial a sus proveedores principales
Las empresas europeas están avanzando hacia la asignación de una mayor proporción de las relaciones de financiación comercial a los bancos globales y regionales.
El cambio en las necesidades corporativas significa que las empresas están empezando a centrarse más en los bancos que pueden proporcionar una red global, plataformas digitales innovadoras y ofertas integrales de banca corporativa. En 2020, el 23% de las grandes empresas utilizaron al menos un banco global para la financiación comercial. Para 2025, esa participación había aumentado al 26%, muy por delante de los niveles de penetración en el mercado de los bancos regionales y nacionales europeos.
Dada la madurez del gran mercado europeo de financiación del comercio corporativo, las ganancias competitivas de un banco se producen a expensas de otro. Hasta la fecha, tanto los proveedores regionales como los nacionales han logrado mantener los niveles de penetración en el mercado. Sin embargo, los datos exclusivos de Crisil Coalition Greenwich sugieren que los bancos nacionales europeos y los bancos extranjeros especializados podrían salir perdiendo en lo que es, en gran medida, un juego de suma cero.
Cada año, pedimos a más de 500 grandes empresas europeas que participan en nuestra investigación anual que nombren los bancos que utilizan para la financiación comercial, califiquen el servicio que reciben de cada banco, desglosen la parte de la cartera asignada a cada proveedor y pronostiquen qué bancos es probable que ganen más o menos negocio en el futuro.
En 2025, las empresas en Europa proporcionan un “impulso comercial” positivo para los 10 principales actores de la financiación comercial regional y mundial. Esas puntuaciones positivas indican que las empresas se están posicionando para asignar un volumen mayor de transacciones a los bancos regionales y globales en el futuro, poniendo así en riesgo las franquicias de financiación comercial de los bancos nacionales y extranjeros especializados.
Históricamente, los bancos nacionales europeos (es decir, los campeones nacionales) han mantenido una posición sólida en la financiación comercial al proporcionar un nivel de servicio intensivo y de alta calidad a los departamentos de tesorería corporativa que los competidores más grandes encontraban difícil de igualar. Crisil Coalition Greenwich mide la calidad del servicio bancario en el Índice de Calidad de Greenwich (GQI), una medida estadística calculada a partir de calificaciones cuantitativas asignadas a cada banco por clientes corporativos. En fecha tan reciente como 2021, los bancos nacionales europeos superaban a los bancos globales por 26 puntos en el GQI. Esa ventaja se redujo drásticamente en los cuatro años siguientes, cerrándose a solo 8 puntos en 2025. La brecha entre los bancos nacionales y los grandes bancos regionales europeos experimentó una contracción similar (de 29 a 2).
-
La convergencia de las puntuaciones de calidad para los bancos no fue impulsada por una gran mejora por parte de los bancos globales o regionales, sino por una caída precipitada de unos 21 puntos por parte de los bancos nacionales. ¿Cómo podrían las puntuaciones de calidad del servicio bancario nacional haber disminuido tan rápido hasta ahora? En su mayor parte, el descenso tiene más que ver con los cambios en lo que las empresas quieren y necesitan de sus proveedores de financiación comercial que con el funcionamiento de un banco.
Los bancos nacionales no son los únicos proveedores que corren el riesgo de perder terreno en la financiación del comercio europeo. Nuestros datos sugieren que las empresas europeas también se están alejando de los proveedores especializados, que generalmente se utilizaban para la cobertura y el soporte en regiones y países extranjeros seleccionados. Históricamente, las empresas europeas calificaban la calidad del servicio que reciben de los especialistas extranjeros como la segunda más alta después de los bancos nacionales europeos, pero esas calificaciones de calidad se han desplomado en los últimos dos años. Hoy en día, las empresas europeas califican a los especialistas extranjeros muy por debajo de los bancos nacionales, regionales y globales en términos de puntuaciones GQI.
A medida que la industria de la financiación comercial y el entorno empresarial evolucionan, las necesidades y expectativas de los departamentos de tesorería corporativa están cambiando. Las empresas europeas ahora exigen servicios como:
A pesar de la desaceleración y las interrupciones en el comercio causadas por la COVID-19, los conflictos mundiales y las guerras comerciales, el comercio internacional constituye una parte considerable y aún creciente del negocio de las grandes empresas europeas. De hecho, además del precio, una amplia red internacional que pueda apoyar los negocios y las operaciones internacionales es ahora el criterio principal que las empresas buscan al seleccionar un proveedor de financiación comercial. En todo caso, la calidad de las redes internacionales de los bancos de financiación comercial ha ido creciendo en importancia, ya que las empresas europeas se enfrentan a los desafíos y la mayor complejidad de la diversificación de la cadena de suministro y la necesidad de responder a los aranceles.
Como se muestra en el gráfico anterior, existe una divergencia significativa en la importancia que las empresas dan a las redes internacionales. A los ojos de los departamentos de tesorería corporativa, algunos bancos se sientan a la mesa con amplias redes internacionales, mientras que otros no. En muchos, si no en la mayoría de los casos, son los bancos nacionales con alcance geográfico limitado los que entran en esta última categoría. Esta es una de las razones por las que las empresas han comenzado a inclinarse hacia los actores globales y regionales.
En fecha tan reciente como 2019, solo el 21% de las empresas europeas citaron las relaciones existentes en productos auxiliares como un factor clave en la selección de un proveedor de financiación comercial. Para 2025, esa proporción había aumentado al 44%. En otras palabras, incluso en un período de disponibilidad de crédito relativamente alta, más empresas están dirigiendo sus servicios bancarios de transacciones basados en comisiones, como la gestión de efectivo y la financiación comercial, a los bancos en los que ya confían para el crédito y otras necesidades bancarias corporativas. Esta tendencia probablemente refleja los ajustes estratégicos de los propios bancos, que, en respuesta a los mayores requisitos de capital y a un entorno regulatorio y económico cambiante, se han vuelto más selectivos en el despliegue de sus balances.
El gráfico anterior muestra una tendencia relacionada: Las empresas europeas están asignando una parte cada vez mayor de su negocio general de financiación comercial a sus proveedores principales, consolidando así su cartera. En 2025, las empresas otorgaron de media un impresionante 45% de su cartera comercial a sus proveedores principales.
Aunque la industria de la financiación del comercio ha sido más lenta que otros mercados para experimentar la transformación digital, la digitalización está llegando, y las empresas han comenzado a centrarse cada vez más en la oferta digital de sus proveedores de financiación comercial. En 2019, menos de 1 de cada 5 grandes empresas europeas citaron la “calidad de la plataforma digital” como un criterio de selección importante para los proveedores de financiación comercial. En 2025, esa proporción se acerca a 1 de cada 3.
Sin embargo, el proceso de digitalización de la financiación del comercio europeo se detuvo el año pasado. El uso corporativo de las plataformas digitales se mantuvo sin cambios desde 2024–2025. Durante el mismo período, el uso de canales no digitales para las transacciones de financiación comercial se disparó al 61% de las grandes empresas europeas, desde solo el 43%.
Este aumento en la ejecución no digital no es sorprendente. Dada la volatilidad, las dislocaciones y la incertidumbre creada el año pasado por las guerras en Ucrania y Oriente Medio, los ataques al transporte marítimo en el Mar Rojo y el aumento de las tensiones comerciales y los aranceles, tiene sentido que las empresas utilicen el correo electrónico y el teléfono para navegar por un entorno comercial cada vez más complejo y desafiante. Si las guerras comerciales y la creciente diversificación de la cadena de suministro continúan generando la necesidad de más transacciones que estén menos “mercantilizadas”, se puede esperar que el uso de canales no digitales permanezca elevado durante algún tiempo.
Sin embargo, creemos firmemente que la desaceleración actual en la adopción digital y el retorno a la ejecución no digital representan solo un problema temporal, y que la industria de financiamiento comercial continuará avanzando lentamente hacia la ejecución y transformación digital, al menos para las cartas de crédito y otros tipos de transacciones estandarizadas. Al hacerlo, creemos que la financiación comercial seguirá un camino evolutivo similar al que se observa en otras industrias: A medida que las empresas trasladen más de su negocio rutinario a los canales digitales, complementarán su uso de plataformas bancarias patentadas con una mayor actividad en plataformas de terceros.
Al parecer, la adopción de herramientas y estrategias de financiación comercial sostenible ha alcanzado al menos una meseta temporal en los departamentos de tesorería de las grandes empresas europeas.
Aproximadamente 1 de cada 3 grandes empresas europeas utiliza productos o soluciones sostenibles en la financiación comercial, una proporción que ha disminuido ligeramente con respecto al año pasado.
Aunque la sostenibilidad ha perdido impulso en la financiación comercial, no creemos que vaya a desaparecer. Por el contrario, las disposiciones de las regulaciones de la UE requieren que algunas grandes empresas consideren la sostenibilidad en la gestión de la cadena de suministro y en otras áreas. Esas reglas deberían evitar que el uso de la financiación comercial sostenible caiga mucho más. Sin embargo, tanto las empresas como los bancos parecen haber pasado de estrategias proactivas a una postura reactiva, ya que las empresas tratan la sostenibilidad en la financiación comercial más como un problema de cumplimiento, y los bancos se centran en la sostenibilidad principalmente a petición de los clientes.
Sobre los autores
El Dr. Tobias Miarka dirige la investigación de banca corporativa a nivel mundial en Crisil Coalition Greenwich. Melanie Casalis y Mimi Miletic se especializan en servicios de banca corporativa, gestión de efectivo y financiación comercial en Europa.
Agradecimientos
Los autores agradecen las contribuciones de nuestro equipo central de investigación operativa, centrado en la investigación bancaria de empresas europeas: Manish Kawatra, Siddarth Mehta y Sibisha Judy.
METODOLOGÍA
Entre marzo y septiembre de 2025, Crisil Coalition Greenwich llevó a cabo 522 entrevistas con empresas con ingresos anuales de 500 millones de euros o más en Austria, Bélgica, Francia, Alemania, Irlanda, Italia, Luxemburgo, los Países Bajos, los países nórdicos, Portugal, España y el Reino Unido. Los temas de la entrevista incluyeron la demanda de productos, la calidad de la cobertura y las capacidades específicas de la financiación comercial.
