Ricardo de Miguel,
Director de Riesgos Grupo COFARES
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Cuando un cliente decide adquirir un elegante traje de sastrería, no duda en facilitar sin complejos al sastre las líneas de su figura, tanto aquello de lo que se siente orgulloso, como aquello que siempre ha tratado de disimular. El sastre, no sólo observa la silueta mostrada sino que comprueba la veracidad de la información a través de la medición directa de lo observado. Este análisis previo le permitirá al proveedor del traje, ofrecer un producto ajustado al cliente, de mejor confección y sin sorpresas, ¿qué pensaría el cliente si ante su solicitud de encargo, el sastre no se molesta en tomar las medidas?, ¿cuál sería el resultado del producto?, salvo que el cliente fuese recurrente y la sastrería dispusiera de sus medidas históricas, la experiencia del cliente y el resultado del producto quedaría lejos de esquivar incidencias indeseadas.
Algo tan evidente, no lo es cuando el traje que tenemos que confeccionar es la concesión de crédito ya sea por entregas directas de efectivo como indirectas a través de suministros aplazados. Los clientes permiten a las compañías proveedoras que conozcan sus negocios, sus necesidades, incluso sus comportamientos de consumo… para disponer de parrillas de oferta de productos y servicios que puedan tener interés para ellos. Sin embargo, no ocurre lo mismo cuando el cliente debe presentar su situación económica a la empresa acreedora. Podría resultar comprensible cuando se trata de entidades en la cuerda floja pero, difícil de entender, en deudores solventes sobre los que no recaen tensiones financieras en los que, sin embargo, también se convierte en compleja la tarea de obtener información clara de su posición deudora y patrimonial.
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